创新营销 再造天马

 中国摩托车产业经过多年的发展和完善，各企业已经在经营模式上逐步趋于成熟。产销结构构成一个完整的价值链。

在逆市下进行宏观战略的调整和营销模式的改进，不仅仅需要慎密的思路，更需要敢于天下先的勇气。2006年7月28日，广东天马摩托新品登陆辽宁，就让笔者看到了这种勇气。

28日上午，来自辽宁全省的近200名商家汇聚沈阳绿岛酒店，与广州天马集团共商天马发展大计。这次辽宁省范围的经销商会议引起了天马公司领导的高度关注，刘维嘉董事长、销售公司王葆执行总经理及相关高层领导都出席了该次会议。

会议首先由天马摩托辽宁总代理沈阳虹桥公司董事长于连群介绍辽宁市场的整体情况，以及未来天马品牌在辽宁市场的战略定位。天马品牌在辽宁市场经历了2003～2005年的辉煌，市场销量取得了优良而稳定的成绩，但随着市场形势的变化，天马逐渐在一些区域出现了品牌老化和销售疲软的情况，这些情况暴露出了一些深刻的问题。在这次会议上，虹桥公司重新梳理了市场思路，对天马品牌进行了全新的二次定位，并针对新天马的战略规划，推出全新的市场营销模式和服务模式。

新天马在产品上形成“本领系列”、“本色系列”、“本质系列”三大支柱型产品结构，分别对应未来的电喷市场、高端市场和中端市场。三大系列形成一个全新的“大天马”品牌，带给经销商和消费者一个完全新颖的品牌形象。在渠道营销上，虹桥公司一方面稳步巩固渠道；一方面以新营销模式为经销商“减压”。这种模式改变了过去传统的向经销商压库的考核模式，主动分担零售商的库存压力，采用“嵌入式”的管理，代理商参与零售商的经营规划，帮助零售商轻松的挣钱、良性的挣钱。在服务模式上，虹桥将开中国摩托车产业的先河，改变过去“工厂管服务”的传统模式，代理商自己建立一整套完善的服务网络体系，打造代理商自己的服务品牌。最终形成“新产品”——“新营销”——“新服务”的三位一体模式，树立全新的天马品牌。

这种新的模式需要工厂作为强大的后盾予以支持，刘维嘉董事长在随后的发言中向广大经销商表达了坚定的信心。针对目前市场上很多不利的流言，天马将会用实际行动向大家说明一切！刘维嘉指出：倒下的一些企业之所以很快崩盘，其根本原因是这些品牌只具有资本实力，却缺乏属于自身的基础配套体系。面临市场危机时，对企业的基础环节是一个考验。在整个广东板块中，只有三家企业拥有自己的全资基础配套体系，而天马就是其中之一，与豪爵、五羊本田相媲美。天马目前在摩托车产业的投资数额之大，已经不允许向其他产业转行，因此天马会将把摩托车产业进行到底，让各位经销商朋友放心。未来随着市场的逐步规范和清晰，小品牌将会压缩市场份额，以天马为代表的主流品牌在经历市场蛰伏后一定会有一个新的增长期。

对于市场的传言，天马销售公司执行总经理王葆显得很坦然：天马历来不屑于去和一些造谣者争辩，事实会说明一切。天马集团的多元化产业是天马摩托的强大后盾，未来几年里天马的战略不是保守的防御，而是会主动出击开拓市场，制定的“3221工程”正是为了实现这一战略而诞生的。新的天马将会在产品、销售等六个方面全面进行提升，这也是新的市场环境下，天马展现给经销商的全新面貌。

新天马的蜕变，是老品牌面对新市场进行的探求，中国摩托车行业还有很多类似天马的品牌，面临着革新与继承，这是品牌的延续，也是新锐思潮的洗礼。我们将在其后的报道中继续跟踪天马的足迹，敬请关注！