天高地厚    马鸣风啸
         ——访周建华执行总经理看全新天马的战略实施 

    在南国十一月的明媚阳光下与广州天马摩托车有限公司执行总经理周建华交流是一件十分愉快的事情。他的敏捷、坦诚、睿智，以及专注于内心某一思绪上的停顿，都逼着你将心灵探出头来呼吸，以合上他饱满而热烈的节拍。天马昨天的开拓，今天的创造，明天的发展，都从这位颇具儒商风采的职业经理人口中一一道来，言之凿凿，使人振奋。

    市场经济各种资源配置的一个非常重要的原则就是供需双方都可以用“脚”来投票。正是对这一原则的认同，周总便以一种挑战者的姿态，从中国嘉陵集团高层领导岗位一路走来，于2006年10月落脚于温泉之都，山水从化的广州天马集团。作为一名职业经理人，周建华清楚，贯彻董事会的意图，执行董事长的指令只是最基本的职责，他要将自己的治企方略和所有的经验教训作一次全方位的提升、调整和修正，让天马这一民营企业享受到渐进的成功，在走过十二年历程之后再次飞跃。周总坦言：十分庆幸天马给了他一个施展才能的平台，更难能可贵的是，刘维嘉董事长对自己经营思想的理解和赞同。几番运筹帷幄，天马再次抖擞精神，四蹄腾空而起。

  

    周建华执行总经理面对激烈的市场震荡，天马人认真总结、反思、定位，决心迎着行业调整的风浪，将摩托车事业进行到底。

     1995年7月16日，在中国摩托车行业高速发展的第二波浪潮中，天马摩托车公司启航。从“精通天马”到“天马”品牌；从广州市“私营先进企业”、“纳税大户”到“联合国供应商”；从单一生产摩托车到涉足教育、酒店、房地产的多元化企业集团……天马人凭着敏锐与执着，在市场的波峰浪谷间日夜兼行，赢得了无数的赞誉和辉煌，摩托车产量曾在2003年达到60万辆的新高，实属二线品牌的排头兵。然而随之而来的市场变化和大起大落的价格战，使中国所有的摩托车企业都在经历着行业调整的煎熬。路在何方？这是摆在企业面前的艰难选择。到2006年，天马虽然顶住了压力，但行业发展中的诸多通病如忽视战略、人才匮缺、产品创新不力等已在企业显现。

    欣慰的是，天马的掌门人刘维嘉董事长及时丢掉幻想，面对现实，谋篇布略，使企业重又回到健康发展的轨道。天马的各级管理者至今都不会忘记，一年前的金秋时节，刚上任的周总循循善诱，一直站着与他们进行了四个小时的沟通。周总告诫天马的管理者们：这世上没有成功与失败的绝对准则，你无法逃避现实，只有不断反思，才能预测未来，这种习惯能确保你无论碰到什么困难，都不会是生手。他以自己的亲身阅历和经验教训向大家阐述了一个道理：只要不停步，并勇敢地相信自己，才能较为敏捷地翻过沟坎，看到远方的风景。周总的坦率、真诚和激情深深地打动着天马的管理者们，他们以反思心态，总结天马的发展与得失；用换位思考，站在买方市场，查找新品开发的不足；以定位意识，审视企业的综合素质，摒弃粗浅的仅以数字论英雄的惯性思维。很快，一个较为切实的治企方略迅速确立，即品质+服务，提升天马摩托竞争力；加快新品开发，坚定不移地走民族品牌发展之路。 战略已定，重在落实，战术明确，重在执行。正是怀着这种必胜的信念，天马大步迈进了2007年。

     通过品牌背后富含社会责任的企业文化，天马赢得了公众对品牌的认同，让消费者分享到企业成长的果实。

    当企业竞争从单纯的价格、产品质量转化为具有深厚文化内涵的品牌竞争时，服务就成为至关重要的一环。曾在中国嘉陵集团任营销总经理的周总对此颇有心得，他要让天马的全体员工特别是销售人员懂得，优质的产品只能为用户提供最基本的使用价值，而完善的服务则可以为用户提供更多的附加值，为此，他坚定不移地将被动式跟踪维修带入了主动式真情关怀，并使天马在承担更多社会责任的同时，为提升消费者对品牌的信赖和忠诚度创造了更多的机会。

    2007年4月8日，由文化部社会活动指导中心和广州天马集团共同主办的“共建和谐新农村，天马摩托送电影”大型活动在安徽省合肥市肥西县烟墩乡隆重启动；到10月底，天马已在包括宁夏、甘肃、贵州在内的二十余省的乡镇、农村免费放映电影近3000场，并计划用两年时间达到10000场。这一喜闻乐见的娱乐方式丰富了农村的精神文化生活，使广大农民群众直接受益。

    2007年7月16日，天马迎来十二岁生日。从这一天开始到10月15日，天马举办了“庆丰收，送大礼”系列活动，以超值大奖回馈社会，与广大消费者同庆丰收，共贺成就。活动以“天马助学，成就未来”、“天马好车，有礼同乐”、“天马送福，同迎奥运”为主题，用50万元资助与天马同生日的100名学子；以多重好礼回报购买天马摩托车的用户，共同为2008年中国奥运祝福。

    2007年10月，“天马摩托2008全国服务万里行”率先在广东启动。活动以“天马服务进万家”为宗旨，为800余名用户免费清洗了发动机，并优惠更换了天马专用机油，使他们真正感受到了天马的真诚服务。在粤东，仅活动当天，汕头市的添兴车行就卖出十多辆天马摩托车。

……

    在天马摩托实施全新服务战略的日子里，周总带领着他的团队，在一系列贴近用户的活动中，踏踏实实地走在2007年，不折不扣地践行着刘维嘉董事长“天马服务，天天服务”的全新概念，使“KTM天马”深入人心。没有急功近利的造势，没有哗众取宠的噱头，真情所在，人心翕附，随着活动的深入人心和市场的日益成熟，服务的后发之力正在日渐彰显。这里有改换思路，吉林市场的月销量便从200多辆上升到600余辆的成功案例；有天马销售人员在湖南怀化7次登门拜访，终于感动经销商的动人故事……到十月底，天马摩托在全国的经销网店已达1500余家，产销量将更上一层楼。

    今天，一个具有天马特色的服务运营模式和管理模式已经形成。宣传服务文化、提升服务效率、增强服务品质、树立服务形象，提高天马品牌终端竞争力的目标正在天马人的手中实现。

    “服务质量是可以用数据考核的，它是凝聚消费者的重要手段，将服务引申到与企业文化交融的高度再转向市场；以简单的开据发票式服务就退化为销售的一种形式了。”周总以这样一段话，诠释了天马服务理念的核心。

    新品开发日益成为企业成功经验的基石，持续推出新产品将使企业立于不败之地。天马卓有成效的新品开发取决于优秀的开发团队。

    在当今的市场条件下，企业的生存发展越来越依赖于新产品的开发和推广，它是企业持续不断地获得销售业绩，扩大市场份额的保证。周总对单纯依靠扩大产能的发展方式并不推崇，在他坚守的“4P”和“三个一”的营销原则中，产品是第一位的，它是企业驾驭市场，引导市场能力的体现。

    历经十二年发展的天马，已形成了从50ml～250ml，包括踏板车、弯梁车、骑士车、太子款在内的近70种车型的产品链，并面对市场竞争迅速地完成了从防卫、快速跟进、到积极开拓的角色转换。

    今年4月，天马研发的二代电喷（07版）系列产品在全国同步上市。该系列对2006年上市的一代电喷车进行了技术改进和升级，具有怠速更稳定、供油更精确、动力更强劲、运行更顺畅、操纵更灵敏等显著特点。天马二代电喷车涵盖了天马“本色系列”、“全新系列”、“07款系列”中的从125ml~150ml的多款车型，使天马摩托的产品链更加丰富。

    天马将2008年定位于“质量效益年”，并将借奥运之势，重点推出“08圣火天马”、“08金牌天马”、“08迎奥天马”等系列新品摩托车。其中“08圣火天马”系列的TM125T－26A（凯旋）摩托即将在中国上市，目前已大批量出口欧美市场。可以断言，这款集创新的外观设计、超前的设计理念、先进的电喷技术、达到欧Ⅲ排放和通过欧洲E－Mark认证的概念车，必将成为中国摩托车市场的弄潮儿。

    让我们共同期盼奥运圣火点燃的那一刻；祝福中国健儿获得更多金牌；聆听国歌的一次次奏响；期待着天马摩托系列新产品的问市。

    在新品研发的实施中，天马集团技术中心就是促进科研成果产业化的重要支撑和有力保障。今年6月，该中心被评为广东省省级企业技术中心，这标志着天马技术研发的软、硬件配备和研发力量已步上一个新的高度。目前，一款具有自主知识产权的发动机正在与一行业知名研究所合作开发之中，不久即告完成。预计这台新型发动机的研制成功，可促成4款～5款新品摩托车的开发并可快速投放市场。天马摩托的发展后劲值得期待。

    党的十七大为民营经济的健康发展提供了新的机遇，天马将迎来一个持续发展的春天。

党的十七大对发展民营经济企业做出重要提示，为民营企业的发展创造了更加广阔的空间。党和政府对民企高看一眼，厚爱三分，这对追求社会价值最大化的天马，预示着一个新的发展时期正在到来，它将惠及参与分享天马产品价值的消费者和经销商，参与分享回报的股东，参与分享天马成长的合作伙伴，以及参与分享天马未来的所有人。

    今年6月，天马集团再次荣获“2007广东省企业100强”称号，这已是天马连续四年获此荣誉。此前的4月，天马摩托还获得了“中国机电商会出口推荐品牌”殊荣。天马诚实守信，积极拓展海外市场，赚钱，但绝不唯利是图。几年的努力，天马摩托的海外市场已延伸到东南亚、中东、非洲、欧洲和美洲等地区，出口业绩在行业内连年名列前茅。面对成绩和荣誉，周总始终头脑清醒，并鼓动他的团队，天马已在热爱与责任的保护下渡过了调整期，必须迅速步入正常发展的轨道，以不负天马人的使命。他坦言，天马摩托的产能结构与发展布局虽已具备100万辆整车和120万台发动机的能力，但要在2009年跻身于行业一线兵团，仍需战胜前行中的诸多困难。数字是如此严格冷峻，但必须坚定的走下去，否则，你怎么知道前面是寂寞梧桐还是锦簇花团呢？

    沐浴着十七大的阳光，天马的战略已定：站在二线企业贴近市场，提升品牌知名度；产品细分市场，加快新品开发；引入市场竞争机制，加快人才队伍建设；高效管理，提高企业综合竞争力。为天马，为既定的目标，更为心中这份钟爱的事业，操盘手周建华已作好准备，舍命一搏。 

    就要暂时离开天马了，记者来到周总略显拥挤的办公室向他道别。只见一块黑板前，周总画着图表，正向一财务管理人员细述成本控制。这对于东北财经大学毕业的高才生来说，对此可谓轻车熟路；一番和风细雨，直讲得来者频频点头离去。待周总刚落座，又进来一位销售人员，只几分钟，周总就为其成效甚微的工作状态而怒发冲冠，前后判若两人。在他那看似瘦弱的身躯内，何以拥有如此巨大的能量。一番苦心，一阵爆发，一腔隐忍，承载着这位血性汉子的义务和责任，体现的是作为一名职业经理人的操守和道德。

    走在大路上，清风拂面，脚下轻松。

    身后是一座现代化的工厂，机声如潮。

    金秋观潮，潮色朗朗，潮声震天！